1. Análise de contato e demanda do cliente
(1). Contato inicial (18/01/2025)
- Histórico: O cliente é uma empresa comercial saudita recém-criada (registrada em 19 de janeiro de 2025), que atua como agente para clientes finais comprarem veículos especiais e importarem caminhões da China pela primeira vez.
- precisar:
- Cotações FOB para dois caminhões de bombeiros, com foco em parâmetros, preço e configuração (como mangueiras de alta pressão e massa total de 18 toneladas).
- Prazo de entrega: 2 a 4 meses.
- Pontos principais:
- Os clientes são sensíveis ao preço e nossas cotações têm uma vantagem competitiva.
- Os clientes finais têm requisitos rigorosos quanto aos detalhes técnicos (como especificações de mangueiras de alta pressão e padrões locais sauditas).
(2). Aprofundamento da demanda (27 de janeiro de 2025–5 de fevereiro de 2025)
- Atualização tecnológica:
- O cliente final solicitou a atualização do caminhão de bombeiros de espuma 5+1 para uma massa total de 18 toneladas (com ferramentas) e equipá-lo com uma mangueira de alta pressão (30 metros/1 polegada).
- Fornecer certificados 3C e ISO9001 e atender aos requisitos do código HS da Alfândega da Arábia Saudita (8705309000).
- Processo de tomada de decisão:
- O cliente precisa de aprovação interna e a gerência finalmente aprova a compra de 3 caminhões de bombeiros (1 de cada modelo).
- Condições adicionais: Caso o frete marítimo seja reduzido, a cotação será ajustada e o depósito será pago após a certificação Sabre.
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2. Pontos-chave da negociação e transação
(1). Jogo de cotações e termos (2025/2/5–2025/3/9)
- Estratégia de preços:
- Mangueira de alta pressão atualizada gratuita (avaliada em US$ 2.000), garanta os pedidos feitos neste mês.
- O orçamento final ficou próximo ao dos concorrentes (US$ 100 a menos), destacando as vantagens do corpo do tanque em aço carbono (os concorrentes usam material PP) e do prazo de entrega.
- Construção de confiança:
- O gerente de contas Mohamed insistiu em nos escolher (rejeitando o pedido da Sany Heavy Industry) e reconheceu nosso serviço profissional e reputação.
- Fornecer desenhos 3D (posteriormente convertidos em vistas explodidas em inglês) para auxiliar os clientes nas vendas.
(2). Gestão de Crise (21 de março de 2025–24 de março de 2025)
- Problemas de emergência:
- A Defesa Civil da Arábia Saudita se recusou a emitir um certificado de conformidade (devido à falta de um centro de reparo autorizado), exigindo que o chassi do Isuzu fosse substituído.
- O cliente questionou o progresso internamente e Mohamed foi transferido para fora da equipe do projeto.
- Contramedidas:
- Fornecer rapidamente alternativas de chassis Isuzu, combinando preços e especificações.
- Proponha três soluções A/B/C (como comparar a qualidade da produção por encomenda) e finalmente reconquiste o cliente comserviço profissional, velocidade de resposta, força de fábrica e competitividadecotação.
(3). Transação final (27/03/2025–2025/4/8)
- Condições de pagamento:
- Aceitamos 20% TT + 80% LC e produzimos após o pagamento ser recebido.
- Negociação de termos de L/C: prazo de entrega de 21 dias, entrega em qualquer banco, aceitação de transporte em trânsito.
- Confirmação técnica:
- O veículo deve atender aos padrões sauditas (luzes, entradas e saídas de água, placas em inglês/árabe).
- Fornecer relatório de inspeção de fábrica e logotipo personalizado.
- Organizou uma videoconferência on-line e uma visita on-line à fábrica, e o gerente geral da empresa cliente expressou satisfação na hora.
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3. Resumo do projeto e extração de experiência
(1). Fatores de Sucesso
- Profissionalismo e capacidade de resposta:
- Fornecer rapidamente documentos técnicos (como manuais de operação, desenhos 3D) e responder com flexibilidade a mudanças nos requisitos (como substituição do chassi Isuzu).
- Abordar proativamente questões de certificação (Saber, padrões da Defesa Civil Saudita).
- Gestão de Relacionamento com o Cliente:
- Confiança profunda da pessoa-chave Mohamed (para auxiliar na promoção interna e resistir aos concorrentes).
- Sensibilidade cultural durante o Ramadã (bênçãos e saudações) para fortalecer parcerias.
(2). Melhorias
- Previsão de risco:
- Restrições políticas da Arábia Saudita (como autorização de centro de manutenção) devem ser investigadas com antecedência para evitar a substituição temporária do chassi.
- O histórico de novas empresas precisa ser verificado com antecedência (como experiência comercial e qualificações).
- Gestão de Entregas:
- Inicialmente, o prazo de entrega prometido era de 45 dias, mas posteriormente foi estendido para 60 dias devido a ajustes técnicos. O ciclo de produção precisa ser avaliado com mais cuidado.
(3). Recomendações futuras
- Cooperação de agência: Podemos aprofundar o relacionamento da agência com Mohamed (ele expressou sua intenção de visitar a fábrica).
- Processo padronizado:
- Estabelecimento de banco de dados técnico/de certificação para o mercado saudita (por exemplo, Sabre, requisitos de Defesa Civil).
- Fornecer soluções "one-stop" (incluindo encaminhamento de carga) para agentes de compras.
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4. Anexos
(1). Documentos de PO e PI do cliente
(2). Parâmetros técnicos e lista de documentos de certificação
(3). Registros de comunicação importantes (resumo do WhatsApp/e-mail)